E-handeln mellan företag har i likhet med den växande inhemska e-handeln varit mycket populära teman såväl under hösten som nu under våren. Det här är inte helt oväntat, för forskningsresultat visar att inom många företag står digitaliseringen av affärsverksamheten B2B som de främsta punkterna på listan över utvecklingsprojekt. Varför har då e-handeln mellan företag fått så stark framtoning?

De finska e-handlarna har kritiserats, kanske helt obefogat, för den svaga tillväxten och för att de alltför mycket koncentrerat sig enbart på hemmamarknaden. Tillväxten har onekligen varit ganska anspråkslös jämfört med utländska e-butiker och därför är det kanske inte direkt överraskande att man försöker hitta nya expansionsmöjligheter även inom e-handeln mellan företag.

Enligt de uppgifter som Förbundet för Finsk Handel och marknadsundersökningsföretaget TNS Gallup publicerade i mars uppgick e-handeln för konsumenter inom det egna landet till 10,5 miljarder euro i fjol.

Om Forresters bedömning håller streck uppgår värdet på e-handeln mellan företag till fyra gånger så mycket, vilket skulle betyda omkring 42 miljarder euro för Finlands del.

Det är inte undra på att den marknaden lockar.

Så gott som alla systemleverantörer med självaktning har redan publicerat sina egna guider och åsikter om vilka slags hörnstenar det behövs och de bästa praktiska knepen för att grunda en e-butik B2B. Gemensamt för alla dessa är uppfattningen att handeln ska vara ”konsumentcentrerad”. Frost & Sullivan (Frost& Sullivan in eCommerce & B2B, oktober 2014) konstaterar i sin egen undersökning att 80 % av företagen som deltog i undersökningen tror att förväntningarna hos deras företagskunder har ändrat när de handlar i stil med konsumenter. I själva verket förväntar sig endast 50 % av uppgiftslämnarna en personifierad köpupplevelse så som i konsumenthandeln.

Det konsumentcentrerade perspektivet i handeln är åtminstone till hälften sanning. Enligt Forresters undersökning undergår sättet för företagens upphandling en förändring. För många företag har upphandlingsstrukturen visat sig vara mycket kostnadskrävande och de inbesparingar den fått till stånd motsvarar kanske inte längre i samma grad nyttan som inbesparingarna medför. En betydande orsak till den pågående förändringen är den expanderande e-handeln. Eftersom e-handeln i princip alltid är gränsöverskridande och kunden har möjlighet att få sin produkt nästan varifrån som helst inom så gott som samma tidsrymd har konkurrensen mellan e-butikerna pressat ner priserna. Så lågt att inte ens bästa möjliga upphandlingsenhet nödvändigtvis klarar att förhandla fram bättre priser. Det här har lett till att man inom många företag har utvidgat rätten till upphandling och nya kategorier av inköpare har bildats. Dessa inköpare är i likhet med professionella inköpare i grund och botten konsumenter, vilkas köpbeteende och förväntningar på köpupplevelsen bygger på erfarenheterna av e-handel i egenskap av kunder och konsumenter.

Varför skulle det alltså vara idé att du öppnar din e-handel också för företagskunder?

Om dina produkter eller tjänster är lika användbara för såväl konsumenter som företag finns det inte några hinder för att sätta upp en e-butik också för företagskunder. Troligtvis köper en del av dina kunder redan idag dina produkter eller tjänster till sitt företag. Det är också viktigt att tänka på hur användarvänlig din e-butik är – hur smidigt går köpprocessen framåt från det att dina kunder öppnar första sidan och betalar till att de kan följa upp leveransen?


Skribent

Magnus Enckell

Direktör, partners och kunder
Maksuturva Group Ab

förnamn.efternamn@maksuturva.fi

Senaste nytt i Twitter